Investimenti, come scegliere un consulente finanziario

In Italia ci sono circa 30mila professionisti che gestiscono i risparmi di oltre 4,5 milioni di persone. Qualche consiglio utile per affidarsi a un professionista serio

Andrea Telara Giornalista economico finanziario

Sono meno di 35mila persone in tutta Italia ma gestiscono per i loro clienti un patrimonio complessivo di oltre 667 miliardi di euro. Stiamo parlando dei consulenti finanziari, una categoria professionale che negli ultimi anni ha assunto un ruolo sempre più significativo nell’industria del risparmio. Basti pensare che oggi circa 4,5 milioni di nostri connazionali, il 50% in più rispetto a 10 anni fa, affida a un consulente finanziario la gestione del proprio tesoretto personale.

Certo, si tratta di una minoranza di italiani, poiché la gran parte delle famiglie investe ancora in forme più “tradizionali”, cioè rivolgendosi allo sportello della propria banca, la stessa dove ha aperto un conto corrente. Tuttavia, le reti dei consulenti stanno sottraendo molte quote di mercato agli istituti di credito e non pochi lavoratori bancari stanno facendo una scelta che, pochi anni or sono, per molti era quasi impensabile: abbandonano il vecchio e caro posto fisso nelle agenzie con contratto da dipendente per mettersi proprio e diventare consulenti finanziari, inquadrati come lavoratori autonomi. Alla base di questa decisione, c’è un mix di fattori concomitanti. Primo, le banche tradizionali oggi hanno bisogno di tagliare i costi e stanno cercando sempre più di ridurre gli organici nelle agenzie. In secondo luogo, la professione del consulente finanziario, benché un po’ più rischiosa, può essere assai più remunerativa di quella di un dipendente bancario, almeno per chi ha un portafoglio consistente di clienti.

 

Albo dei consulenti finanziari, cos’è e come si fa a iscriversi

Ma come si fa a scegliere un consulente finanziario (o financial advisor, per dirla all’inglese) a cui affidare i propri risparmi? Per rispondere a questa domanda, bisogna fare innanzitutto una premessa importante: si tratta di un mestiere rigidamente regolato dalla legge e può essere svolto soltanto se si è iscritti a un apposito albo professionale, consultabile facilmente su internet. Se dunque qualcuno si presenta come consulente finanziario e propone qualche investimento senza essere iscritto all’albo, o è un truffatore o sta sicuramente esercitando abusivamente la professione, a meno che non lavori come dipendente in banca o alle Poste (cioè presso intermediari autorizzati a vendere prodotti finanziari). L’obbligo di iscrizione all’albo, che avviene dopo aver superato un apposito esame, è infatti una misura che ha in primis lo scopo di tutelare gli investitori da frodi o raggiri. Il financial advisor che commette delle irregolarità subisce infatti dei provvedimenti disciplinari: una multa, una sospensione o, nei casi più gravi, una vera e propria radiazione dall’albo, che oggi è gestito da un’associazione senza scopo di lucro. Si chiama Ocf (Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei Consulenti Finanziari) e svolge funzioni pubbliche, regolate dalla legge, pur essendo un soggetto di diritto privato, promosso da diverse associazioni di categoria del mondo bancario e finanziario.

 

Consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede (ex-promotori finanziari): chi sono e cosa fanno

Prima di aderire alle offerte di un consulente, dunque, meglio accertarsi se ha tutte le carte in regola per esercitare la professione, consultando appunto l’albo professionale di categoria. Una volta fatta questa verifica, c’è un altro aspetto importante da approfondire. I financial advisor attivi in Italia si dividono sostanzialmente in tre diverse categorie: i consulenti abilitati all’offerta fuori sede (che un tempo si chiamavano promotori finanziari), i consulenti autonomi e le società di consulenza finanziaria (Scf). La categoria che annovera tra le proprie fila la stragrande maggioranza dei professionisti del settore è la prima, quella dei consulenti abilitati all’offerta fuori sede. Si tratta di financial advisor che lavorano per  reti e banche specializzate nella gestione del risparmio, cioè di istituti che hanno una struttura snella, con meno dipendenti di una banca tradizionale e senza un numero elevato di agenzie. La loro presenza sul territorio avviene infatti attraverso semplici uffici finanziari, dove i consulenti intrattengono rapporti con la clientela per parlare d’investimenti, lasciando al fai da te l’operatività ordinaria per i pagamenti, i bonifici e gli incassi, che avvengono attraverso il conto corrente online.

 

Reti di consulenti finanziari: quali sono le più importanti

Le maggiori banche-reti di consulenti finanziari attive in Italia sono circa una decina. La più grande di tutte e è Fideuram ISPB (controllata dal gruppo Intesa Sanpaolo) che ha in gestione un patrimonio complessivo di quasi 260 miliardi di euro. Seguono Banca Mediolanum, della famiglia Doris, con oltre 83 miliardi di euro, Fineco (79 miliardi), Banca Generali (73 miliardi) e Allianz Bank Financial Advisors (56 miliardi). Chiude l’elenco dei big il gruppo Azimut, che ha 45 miliardi di euro di asset e una vasta presenza anche all’estero, pur essendo al 100% di origine italiana. Altri player importanti sul mercato sono la rete dei consulenti finanziari di Bnl Bnp Paribas Life Banker, quella di CheBanca! (gruppo Mediobanca), del Credem e della controllata Banca Euromobiliare, di Deutsche Bank e di Banca Widiba (gruppo Montepaschi). Le maggiori banche-reti danno lavoro ciascuna a centinaia o migliaia di consulenti che operano con un contratto di agenzia (come gli agenti delle compagnie assicurative).

Nel suggerire ai clienti le strategie d’investimento e i prodotti finanziari da acquistare, questi professionisti seguono ovviamente delle direttive da parte della banca o della rete in cui operano, che è responsabile in solido con il proprio financial advisor, qualora vi siano problemi con la clientela. I consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede (o ex promotori) solitamente gestiscono il patrimonio del cliente impiegandolo in diversi fondi comuni d’investimento o in gestioni patrimoniali personalizzate e costruendo un portafoglio diversificato per dosare il rischio a seconda del profilo del cliente stesso e della sua disponibilità a sopportare delle perdite nel breve e medio termine. I professionisti che operano come agenti non vengono remunerati direttamente dagli investitori. Ricevono un compenso che varia in proporzione al patrimonio gestito e viene pagato dalla banca-rete per cui lavorano. Quest’ultima riceve invece delle commissioni di collocamento dalle sgr, cioè dalle società che gestiscono i fondi collocati sul mercato dai consulenti. Gli oneri a carico del cliente sono invece per lo più impliciti, cioè inclusi nelle commissioni applicate ai fondi acquistati, che vengono prelevate alla fonte, cioè vanno a incidere sui rendimenti realizzati ogni anno dallo stesso fondo (o ad aggravare le perdite).

 

Consulenti finanziari autonomi (o fee-only): ci sono e come lavorano

La seconda categoria di financial advisor attivi in Italia (e iscritti in un’apposita sezione dell’albo) è rappresentata dai consulenti finanziari autonomi (detti anche fee-only). Si chiamano così perché non operano con un contratto di agenzia per conto di una banca-rete ma sono liberi professionisti che si distinguono dalla maggioranza dei colleghi per una particolarità: allo scopo di evitare conflitti di interesse, non hanno rapporti economici con le società che gestiscono i fondi collocati sul mercato. La loro remunerazione deriva soltanto dalle parcelle (fee), versate direttamente dal cliente per il servizio di consulenza ricevuto, al pari di quanto avviene quando si va da un qualsiasi professionista come un medico, un avvocato o un commercialista. Il consulente autonomo dunque non “movimenta” direttamente il capitale della clientela. Per lui costruisce soltanto il portafoglio, lasciando che l’investitore tenga il patrimonio depositato o custodito nella sua banca di fiducia. La fee incassata dal financial advisor è di solito proporzionale al patrimonio gestito per conto della clientela (per esempio attorno all’1% annuo, che corrisponde a 10mila euro su un capitale di 1 milione). Di solito i consulenti autonomi, come i loro colleghi delle banche-reti, investono i risparmi dei clienti impiegandoli in un portafoglio diversificato di fondi. Per minimizzare i costi, però, vengono scelti di solito degli Etf (exchange traded fund) cioè una particolare categoria di fondi low cost che sono soggetti a commissioni molto basse. Attualmente, la consulenza fee only è in Italia un fenomeno ancora di nicchia, benché in crescita, che coinvolge in totale circa 350  professionisti, l’1% del totale.

Società di consulenza finanziaria (Scf): cosa sono e come operano

I consulenti finanziari fee only possono operare non soltanto come liberi professionisti individuali ma anche all’interno di strutture che si chiamano Scf (società di consulenza finanziaria). Anche queste realtà vengono remunerate con la modalità del fee only, cioè con le parcelle pagate dai clienti. E pure le società di consulenza finanziaria di solito investono il patrimonio dei clienti in gestioni patrimoniali personalizzate o in Etf, per minimizzare i costi. Attualmente le Scf iscritte all’albo, in un’altra sezione specificamente prevista per loro, sono in totale 45, attive per lo più nelle regioni del Centro-Nord.

Qualunque sia la categoria di financial advisor prescelta, l’importante è affidarsi a professionisti che, oltre a essere abilitati dopo aver superato l’esame, offrano innanzitutto un servizio basato sulla diversificazione del rischio, che è la principale regola per evitare amare sorprese, soprattutto quando i mercati finanziari finiscono nella tempesta e subiscono pesanti ribassi. Diversificare il patrimonio vuol dire per esempio avere nel portafoglio più di un fondo che investe in differenti strumenti finanziari (azioni, liquidità, titoli di stato o altre obbligazioni). Oppure significa avere una gestione patrimoniale che contenga molti titoli diversi, proprio allo scopo di dosare bene l’esposizione al rischio. Le vicende di risparmio tradito degli ultimi decenni, dallo scandalo dei bond argentini e di Cirio e Parmalat fino a quelli delle obbligazioni di banche in dissesto come la Popolare dell’Etruria, insegnano che investire tutto il patrimonio in un solo titolo o strumento finanziario può avere effetti rovinosi. Diversificare è dunque la regola numero uno, soprattutto per un bravo consulente finanziario.

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