Home staging, i segreti per vendere casa in tempi di crisi

Poche regole di marketing per rendere interessante un immobile nel panorama immobiliare stagnante

Dopo un anno di calma piatta del mercato immobiliare alcuni osservatori dicono che il mattone ricomincia a “tirare”. Ma vendere casa resta ancora un’impresa difficile. Certo, alcune case si vendono da sole. Ma nella maggior parte dei casi occorre rendere appetibile il proprio appartamento nel mare magnum dell’offerta generale, anche per non essere costretti a svendere.

Come sempre le situazioni di crisi aguzzano l’ingegno. Soprattutto degli uomini di marketing. E’ così che nel mondo delle compravendite immobiliari arriva l’home staging, ovvero la “messa in scena” per la vendita della propria casa. Attenzione, a dispetto della traduzione non si tratta di nulla di illecito ma solo di una tecnica di marketing, appunto, che permette di presentare correttamente un immobile ai potenziali acquirenti. Nelle motivazioni di acquisto le ragioni della “pancia“, si sa,  pesano più di quelle della “testa“, e questo – contrariamente a quanto si può pensare dal momento che si tratta di un acquisto economicamente impegnativo – e ancor più vero per la casa. Ecco dunque alcune regole base per colpire “visceralmente” il mercato.

I pro e i contro della casa
Il primo passo per una buona presentazione della casa è conoscerne i pregi e i difetti. Soprattutto i difetti: meglio che li vediate voi prima che li vedano – immancabilmente – i visitatori. Fate una lista precisa dei punti di forza e di debolezza dell’immobile da un punto di vista commerciale.

La neutralità è un must
Niente personalizzazioni eccessive. E’ la regola principale: a differenza di quanto si pensa comunemente la casa deve nascondere il più possibile la personalità del venditore. Questo allarga le possibilità di incontrare i gusti, vari e sconosciuti, dei possibili acquirenti. Eliminare quindi tutto ciò che la connota troppo: quadri vistosi,  soprammobili, foto di famiglia ecc. Smorzate, per quanto possibile, gli stili marcati: se la casa è troppo moderna o troppo tradizionale bisogna cercare di neutralizzarne il profilo.

Maquillage obbligatorio
Se la casa è un po’ troppo “vissuta” – per usare un eufemismo – bisogna darle una sistemata. Macchie sulle pareti, infissi in cattivo stato, prese elettriche sconnesse, tubi che perdono vanno riparati o eliminati. Si tratta cioè di spendere un po’ di soldi per la manutenzione ordinaria, se non l’avete fatto in precedenza, ma è un investimento (contenuto) che al momento della vendita si ripaga sicuramente.

Pulizia, spazio e luce
Ovviamente la casa va presentata pulita e ordinata ma è importante anche liberare più spazio possibile. Se ci abitate non potete svuotarla del tutto per far percepire lo spazio reale. Ma è bene eliminare gli oggetti che ingombrano il passaggio o riducono troppo il volume delle stanze. D’altronde il trasloco è anche una buona opportunità per eliminare ciò che non serve più: cominciate a farlo prima di mostrarla al pubblico.

La luce è un elemento essenziale, tutti vogliono una casa luminosa. Cercate di mostrarla sempre di giorno, togliete per l’occasione le tende troppo pesanti, se necessario accendete una lampada in più durante le visite. Se dovete ritinteggiare le parete scegliete colori chiari e caldi (meglio il bianco-panna o il giallo pallido che il bianco-elettrodomestico).

Pensare al primo impatto
Imparate a guardare la vostra casa come se fosse la prima volta. L’ingresso è il biglietto da visita, rendetelo accogliente. Il locali che “fanno casa”, poi, sono il soggiorno e la cucina: dedicate a essi una cura particolare.

Essere venditori affidabili
Ultimo, ma non certo in ordine di importanza: curate la vostra immagine di venditori. Siate sempre accoglienti con i visitatori, anche se arrivano nei momenti meno opportuni. Non pubblicizzate i pregi evidenti, che l’acquirente può notare da solo, ma solo quelli nascosti (ad esempio gli impianti appena rifatti). Non siate vaghi nelle risposte (ad esempio sull’ammontare delle spese condominiali) e mettete a disposizione l’eventuale documentazione. E siate (ragionevolmente) trasparenti fin dai primi contatti anche sui “difetti”: se l’impianto elettrico non è a norma ditelo voi prima che ve lo chiedano, darete l’impressione di giocare a carte scoperte. (A.D.M.)

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