Intesa Sanpaolo Assicura, Scarfò: “Puntiamo su offerte su misura, approccio multicanale e attenzione al cliente”

(Teleborsa) – Una strategia basata su tre punti chiave che vanno dalla possibilità di personalizzare l’offerta, all’approccio multicanale, fino all’attenzione al cliente garantita dal modello banca-assicurazione. Questi – come spiega Alessandro Scarfò, amministratore delegato e direttore generale di Intesa Sanpaolo Assicura – gli elementi di forza della proposta assicurativa di Intesa Sanpaolo. Nel 2021 il Gruppo – annuncia Scarfò – punta in particolare alle aziende incrementando le coperture, anche corporate, nel mondo degli infortuni e della salute.


Intesa Sanpaolo Assicura, la compagnia danni della divisione assicurativa di Intesa Sanpaolo, gode di una grande capillarità grazie al supporto della rete del Gruppo. Come vi muovete sul mercato italiano?

“Ci muoviamo soprattutto attraverso la rete di banca dei territori, quindi la rete del Gruppo Intesa Sanpaolo. Intesa Sanpaolo è una banca assicurazione, questo fa sì che per noi proporre e vendere prodotti danni a tutti i nostri clienti – che attualmente sono 12 milioni e diventeranno 15 con l’integrazione degli sportelli ex Ubi Banca – è parte integrante della strategia dell’offerta. Una parte integrante che si basa, per noi, su alcuni pilastri fondamentali: la conoscenza profonda dei clienti da parte delle filiali; la conoscenza profonda e dettagliata delle soluzioni assicurative offerte; e gli strumenti di consulenza che aiutano il gestore a far comprendere al cliente quali sono le sue aree di rischio, le coperture che ha già acquisito, e quali possono essere quelle che servono per integrare correttamente. Questo per quanto riguarda i clienti retail, quindi le famiglie. C’è, poi, il mondo delle imprese di cui molte, dalle piccole come i negozi alle grandi aziende italiane, sono clienti Intesa Sanpaolo. Nel 2021 puntiamo in maniera importante a indirizzare la clientela delle imprese attraverso sia un incremento delle coperture, anche corporate, nel mondo degli infortuni e della salute attraverso la compagnia Rbm Salute che è stata acquisita dal Gruppo molto di recente. Lavoreremo anche in una logica di aziende più sofisticate quindi con soluzioni tailor made che richiedono, evidentemente, una distribuzione non soltanto segnalata da parte delle filiali ma anche da parte di un’agenzia captive che abbiamo creato appositamente e che lavorerà in modo molto stretto con le compagnie per il processo di underwriting e, con i broker, laddove il cliente avrà deciso di utilizzare i servizi di una società di brokeraggio”.

Una copertura a tutto campo dall’Rc auto ai rischi più diversi, le assicurazioni sanitarie e la protezione casa. Quali sono i punti caratterizzanti della vostra strategia?

“La risposta si può sintetizzare in tre punti. Primo fra tutti il fatto di avere un catalogo completo di offerta che sia molto modulare e molto personalizzabile. Quello che i clienti oggi cercano e di cui hanno bisogno non sono soluzioni standard o prodotti preconfezionati ma sono delle coperture che si attaglino, non solo nel momento in cui vengono vendute ma anche in seguito, esattamente alle loro necessità e anche alla loro capacità di spesa. I bisogni di una famiglia cambiano nel tempo ed è quindi importante avere un’evoluzione delle coperture di tipo Life Cycle tale per cui il cliente possa via via avere la certezza di una copertura assicurativa su tutto ciò che gli è caro. Il secondo elemento fondamentale, ancor di più in questa fase così complicata, è l’approccio multicanale. Il canale delle filiali è, secondo noi, quello in cui nasce e si radica la comprensione del fabbisogno assicurativo. Sappiamo che è il nostro Paese è fortemente sotto assicurato e, dunque, c’è bisogno veramente di creare una cultura dell’assicurazione e della protezione. Tuttavia, dal momento in cui avviene in filiale la compilazione del questionario assicurativo e quindi la comprensione da parte del cliente dei suoi bisogni, deve essere messa a disposizione del cliente la possibilità di effettuare qualsiasi tipo di operazione su qualsiasi tipo di canale: in filiale, attraverso lo strumento digitale, l’app, il telefono. Qualunque sia l’operazione da effettuare – comprare un modulo aggiuntivo o anche attività di tipo gestionale come aprire un sinistro, fare un tracking, rinnovare una polizza, modificare un dato anagrafico – il cliente deve sempre poter scegliere il canale a lui più congeniale. Il terzo punto riguarda, infine, la qualità del servizio. Noi siamo una banca assicurazione ma abbiamo una peculiarità in Italia cioè quella di avere il canale e le fabbriche assicurative che fanno parte dello stesso Gruppo. Condividiamo, quindi, i clienti e l’attenzione verso di loro. Vi è anche una condivisione del modo di gestirli al meglio attraverso un monitoraggio molto forte e un confronto costante. Il gestore di banca dei territori, che vendendo una polizza sta facendo una promessa al cliente, è sicuro del fatto che qualsiasi collega della compagnia assicurativa farà il possibile per realizzare e mantenere quella promessa, trattando al meglio il cliente. Cosa che non succede quando banche e compagnie assicurative sono separate e hanno priorità diverse”.

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