Embedded insurance, polizze integrate e alleanze per rivoluzionare le assicurazioni

(Teleborsa) – Intercettare i bisogni dei clienti, anticipare le loro aspettative e progettare nuove soluzioni assicurative e nuove modalità di fruizione delle stesse, moltiplicando i punti di incontro tra clienti e compagnie. Sono questi gli obiettivi dell’embedded insurance, una modalità di vendita assicurativa che sta diventando decisiva nel processo di trasformazione digitale delle assicurazioni e nell’evoluzione della distribuzione dei prodotti. L’embedded insurance consiste nella possibilità di acquistare una copertura assicurativa come prodotto integrato nell’acquisto di un altro servizio. In questo modo, il cliente non deve cercare una copertura assicurativa e potrebbe non sapere nemmeno di averne bisogno finché non gli viene offerta l’opportunità. Alcuni esempi sono la possibilità di acquistare protezioni su un nuovo smartphone, assicurazioni di viaggio quando si prenota un volo o la copertura per nuovi elettrodomestici durante il check out di un e-commerce.

“Potenzialmente qualunque provider di servizi e prodotti può affiancare all’attività core un servizio assicurativo”, afferma Gianluca De Cobelli, amministratore delegato e co-fondatore di Yolo, insurtech italiana attiva nell’ideazione, progettazione, realizzazione e commercializzazione di prodotti assicurativi digitali. “È evidente che ciò aumenta le dimensioni dell’offerta e quindi ci si aspetta che anche la domanda sia soddisfatta in maniera diversa, con un aumento della penetrazione – aggiunge – Perciò l’embedded insurance oggi viene visto come il fenomeno che consentirà di incrementare in maniera significativa la penetrazione dei prodotti assicurativi, non solo attuali, ma anche quelli futuri e basati sull’utilizzo sempre più attento dei dati, che possano coprire esigenze specifiche e che non siano già coperti dall’offerta tradizionale”.

Previsioni di crescita e sfide

L’Italian Insurtech Association (IIA) ha valutato che il mercato dell’embedded insurance varrà nei prossimi 10 anni fino al 20% del valore del mercato assicurativo totale. Se si considera che l’industria assicurativa in Italia genera premi per oltre 130 miliardi di euro tra vita e non-vita, si parla di un volume d’affari molto consistente. Per ora il segmento è ancora contenuto, ma il fermento è importante. “Ad oggi l’embedded insurance è una grande scommessa che deve portare a progetti veloci in grado di realizzare risultati tangibili che permettano di proseguire negli investimenti”, spiega Fabio Pittana, COO di Net Insurance, compagnia assicurativa quotata a Piazza Affari. Anche se non si realizzerà la crescita ipotizzata a livello di premi dai tanti studi presenti sul mercato, secondo il manager ha comunque senso investire in questo ambito e sviluppare partnership di valore: “L’embedded insurance è una grande opportunità culturale, per affrontare la sottoassicurazione cronica del nostro mercato danni, per far evolvere le compagnie e per far comprendere al cliente che l’assicurazione non è solo un prodotto ma può essere anche un insieme dei servizi prossimi al suo mondo e alle sue esigenze”.

Una delle maggiori sfide per le compagnie assicurative incumbent è sfruttare le opportunità che la tecnologia offre per modernizzare il comparto. I vincoli dei sistemi legacy limitano la capacità di creare e incorporare percorsi innovativi, oltre a gestire prodotti negli ecosistemi digitali. La creazione di prodotti embedded richiede anche di aumentare notevolmente la propria capacità di gestire e interpretare i dati. Per avere successo negli ecosistemi digitali è infatti necessario essere presenti al momento giusto, con il prodotto giusto e al prezzo giusto. Per fare ciò è necessaria una conoscenza del cliente in tempo reale, che può derivare solo dalla padronanza dei dati. “Le compagnie assicurative classiche potrebbero fare tutto questo e hanno le competenze e le risorse per farlo. Ma hanno delle legacy – ovvero delle complessità gestionali, operative, architetturali – che rendono difficile muoversi in un contesto più agile – spiega De Cobelli – Non essendo native digitali e con una capacità di integrarsi in maniera flessibile con diversi sistemi, hanno bisogno di soggetti come noi per far evolvere con tempestività la loro offerta in una logica più innovativa e tecnologica”.

L’interesse degli operatori fintech

Tra chi sta vedendo un’opportunità nell’embedded insurance ci sono anche soggetti disruptive come Revolut. La società fintech britannica, che intende creare una super app finanziaria, ha un team dedicato ai servizi assicurativi, in quanto propone servizi di assicurazione embedded in ambito travel, acquisti, eventi e pet. Revolut collabora con terze parti, compagnie assicurative tradizionali o insurtech, che forniscono capacità di sottoscrizione. “Li selezioniamo in base alla loro volontà di innovare, alla loro capacità di muoversi rapidamente e portare nuove proposte sul mercato in modo rapido e su larga scala e in base alla loro determinazione a migliorare continuamente la soddisfazione dei clienti in merito all’onboarding, all’assistenza clienti e alla gestione dei reclami”, spiega Balzs Gati, Global Head of Insurance di Revolut.

La fintech britannica – che offre servizi come una carta di debito prepagata, cambio valuta, acquisto di criptovalute e pagamenti peer-to-peer – crede che per diventare una super app finanziaria a tutti gli effetti dovrà soddisfare anche le esigenze assicurative dei propri clienti. “Riteniamo che fornire prodotti assicurativi incorporati con un elevato rapporto qualità-prezzo come parte di piani a pagamento come Plus, Premium e Metal e fornire ulteriori proposte autonome nei mercati in cui la domanda è elevata sia il modello giusto per soddisfare tali esigenze – afferma Gati – Poiché stiamo lanciando, ridimensionando e migliorando le proposte assicurative, il punto di partenza è il cliente. Manteniamo un dialogo continuo con i nostri clienti per capire cosa ritengono essere il migliore della categoria in termini di copertura e assistenza clienti”.

Nonostante le previsioni ottimistiche sulla crescita del mercato dell’embedded insurance, ci sono ancora pochi dati per valutare la bontà e i vantaggi finanziari di implementare servizi assicurativi accanto alla propria offerta core. La speranza di chi lancia queste iniziative è comunque quella di aggiungere nuovi ricavi. “Integrare le offerte assicurative nella nostra proposta si traduce in un maggior numero di clienti, una quota maggiore di piani di abbonamento e un maggiore coinvolgimento e soddisfazione dei clienti – evidenzia il Global Head of Insurance di Revolut – Crediamo che portare questo tipo di proposte ad alto rapporto qualità-prezzo ai nostri clienti possa avere un impatto finanziario“.

Gli elementi di una partnership di successo

L’embedded insurance risponde anche alla necessità dei clienti di avere prodotti più pertinenti e personalizzati, oltre a un processo di acquisto migliore e più semplice, adeguato allo specifico bisogno. Non tutti i tipi di assicurazioni possono essere però proposti in modalità embedded. Per la maggior parte dei casi, i prodotti devono essere semplici, trasparenti e facilmente comprensibili. Non bisogna infatti dimenticare che il comparto assicurativo ha un livello alto di regolamentazione e c’è un difficile equilibrio tra fornire un percorso di consumo rapido e garantire requisiti legali e normativi adeguati. Allo stesso tempo, secondo gli esperti, a livello settoriale non ci sono delle preclusioni. “Ci sono alcuni settori più abituati a lavorare sulla loro customer base e quindi hanno già sviluppato una loro strategia per affiancare delle offerte ai prodotti core”, secondo De Cobelli, che cita il settore viaggi (con le assicurazioni contro smarrimenti o imprevisti) e della telefonia (con prodotti che coprono il telefono o altri strumenti da danni accidentali). Il manager però non ne fa un discorso di settori, ma di qualità dell’offerta. “Il tema è quanto è appealing la proposizione finale e quanto è facile poterla utilizzare. Non è quindi solo una questione di prodotti, ma anche di customer experience perché il consumatore è sofisticato nei suoi comportamenti digitali e io, attraverso i partner distributivi, devo essere in grado di dargli qualità nel servizio e nell’erogazione”.

Una scelta importante è quindi quella dei partner con cui sviluppare soluzioni embedded. “Gli elementi chiave – spiega Pittana – per decidere se perseguire una partnership e in che modo configurarla in un progetto di embedded insurance sono principalmente due: la condivisione degli obiettivi e la flessibilità delle tecnologie. La flessibilità, termine che può sembrare talvolta astratto, deve essere quell’ingrediente che ci permette di integrarci velocemente con il partner, quindi di avere un go-to-market rapido e in grado di andare a coprire i costi in maniera veloce”.

Riguardo all’atteggiamento delle società di altri segmenti merceologici verso le opportunità offerte dall’embedded insurance, e più in generale dal settore assicurativo, il COO di Net Insurance afferma: “Vedo grande curiosità e voglia di comprendere più a fondo il nostro mondo, che però si rivela spesso un settore più complesso di quanto si possa immaginare, sia per motivi di normativa che per l’articolazione di prodotti e servizi. Controparti che di assicurazioni non si sono mai occupate, iniziano a confrontarsi con logiche che non sono loro propriamente note, ma ritengo che con un approccio professionale e obiettivi condivisi si possono perseguire risultati interessanti”.